Myynti ei ole helppoa.
Kun asiakas on ostohousut jalassa, myyjällä on kaupan toivossa houkutus myötäillä liikaa.
Mutta se tie johtaa umpikujaan, jossa kärsii niin asiakas kuin palveluntarjoajakin. Siksi myynniltä vaaditaan rehellisyyttä.
Näin sanoo Ilkka Saunamäki, Compilen toimitusjohtaja:
”Joskus asiakkailla on epärealistisia suunnitelmia ohjelmistokehitysprojektien suhteen.
Silloin myyjällä pitää olla selkärankaa sanoa että ei onnistu, silläkin uhalla että menettää kaupan.
Muutama vuosi sitten eräs uusi asiakas soitti innoissaan.
– Olisi tällainen kolmen kuukauden mittainen kehitysprojekti johon sain johtoryhmästä rahat. Lähetätkö meille pari kaveria hommiin?
Se kuulosti hyvältä. Laskutus tulisi tarpeeseen. Mutta halusin kuulla tarkemmin.
– Ennen kuin sanon joo, kerro hiukan mistä on kyse.
Kun ymmärsin mitä asiakas tavoitteli, laskin konsulttien avustuksella että ensivaiheen lopputulos veisi kahdelta ihmiseltä 5-6 kuukautta työaikaa.
Siis lähes tuplasti sen mitä asiakas oli suunnitellut. Auts.
Soitin hänelle takaisin ja kerroin arvioni. Pahoittelin ettei voida lähteä tekemään hänen toivomallaan aikataululla kun ei itse siihen uskota.
Mutta sanoin myös että ymmärrän jos hän haluaa tehdä projektin jonkin toisen konsulttifirman kanssa.
Asiakas kuunteli vähän lyötynä ja totesi palaavansa asiaan.
En odottanut liikoja.
Mutta yllätyksekseni hän soitti muutaman viikon kuluttua. Hän oli pitänyt suoruudestani ja neuvotellut johtokunnalta puuttuvan rahan.
Niin saimme projektin.
Saman asiakkaan kanssa on tehty monenlaista jatkokehitystä siitä lähtien.
Vaikka olen hävinnyt lukuisia tarjouksia, muistaakseni en koskaan siksi että olen sanonut suoraan asiakkaalle jos olen kokenut että heidän odotuksensa ovat epärealistisia.
Asiakkaat arvostavat rehellisyyttä.”