Artikkelisarja aiheesta onnistumisen edellytykset IT-projekteissa jatkuu. Aiemmissa osissa käsiteltiin avoimuuden ja rehellisyyden tärkeyttä, aitoa halua auttaa asiakasta, osaavia tiimin jäseniä sekä osaamisen jatkuvaa kehittämistä – nyt toiseksi viimeisenä on vuorossa realistisuus etenemisvauhdin kanssa. 

Kollegani Compilelta muistutti tähän liittyvästä tarinasta kuluneelta kesältä, mikä havainnollistaa hyvin aiheen tärkeyttä.

Kyseessä oli myyntivaiheen keskustelut mahdollisen uuden projektin käynnistämisestä. Asiakkaalla oli käytössään työkalu, jonka elinkaari lähestyi loppuaan. Historiaan mahtui aiempi epäonnistunut yritys korvata kyseinen tuote uudella ratkaisulla, joten rivien välistä oli poimittavassa tietynlaista varauksellisuutta. Menneisyys huomioiden oli helppo ymmärtää, että asiakas odotti kuulevansa vakuuttavia puheenvuoroja, joissa epävarmuus ei näyttelisi suurta roolia. 

Totuus oli kuitenkin se, että asiakkaan toimintaympäristö ja järjestelmäkenttä olivat meille pitkälti uusia, eikä meillä ollut täydellistä ymmärrystä siitä, mihin kaikkeen tulisimme törmäämään projektin edetessä. Asiakas oli ajatellut projektin ensimmäiselle vaiheelle 2-3 kuukauden aikataulua, mikä kuulosti erittäin epärealistiselta lähtökohdat huomioon ottaen. Meillä oli kuitenkin paljon kokemusta vastaavanlaisista projekteista, joiden perusteella arvioimme työmäärän olevan todellisuudessa kaksin- tai kolminkertainen, emmekä näin ollen uskoneet mitenkään pystyvämme saavuttamaan asiakkaan haaveita etenemisnopeudesta.

Myynnillisesti joku olisi varmaan ollut sitä mieltä, ettei tätä kannata tuoda vielä esille, vaan kannattavampaa olisi käynnistää projekti ja antaa totuuden tulla ilmi ajallaan. Totesimme kuitenkin välittömästi, että juuri tällaisista lähtöasetelmista on käynnistetty monta epäonnistunutta projektia ja tästä emme sellaista halua, vaikkakin sitten sen uhalla, että asiakas vetäytyy koko keskustelusta.  Onneksi niin ei kuitenkaan tapahtunut, vaan kävimme asiakkaan kanssa hyvän keskustelun siitä, mitkä tekijät voivat projektin etenemiseen vaikuttaa ja mihin pystyisimme milläkin aikataululla. Rehellisyys, avoimuus ja realistisuus johtivat sopimuksen allekirjoittamiseen. 

Luottamus asiakkaan ja toimittajan välillä kasvaa, kun ollaan rehellisiä asioista – tämän ei pitäisi sinällään ketään yllättää. Ylimyyntiä kuitenkin tapahtuu toisinaan myyntipaineesta johtuen, ja se voi helposti johtaa projektin epäonnistumiseen, asiakkaan tyytymättömyyteen sekä projektissa työskentelevien konsulttien ja muiden tiimin jäsenten stressitason nousemiseen. Kukaan ei halua joutua projektiin, jossa tavoitteet ovat lähtökohtaisesti epärealistisen kunnianhimoiset ja todennäköisyys sille, että lupauksen pystyy pitämään, on pieni. Epärealistisuus harvemmin motivoi ketään, eikä tiimin jäsenten hyvinvointia tule koskaan tietoisesti riskeerata.

Viimeisenä artikkelisarjassa on vuorossa organisaation jäsenten keskinäisen tuen merkitys IT-projektien onnistumiselle.